如何搶貨：漲價時有貨為王，把握備貨時機和品種很關鍵

漲價的時候自然是有貨為王，然而在這個紙比油貴的時刻，要“搶”到貨還真要有點 “德才兼?zhèn)洹钡奶刭|(zhì)。就“德”而言，紙張生意是一門熟客生意，買賣雙方相互依存。淡季的時候你頂他，旺季的時候他自然多少會支持你一把。當然光有“德”還是遠遠不夠的，現(xiàn)在上游紙廠的價格協(xié)同越來越默契，靠人不如靠己，善用“才”把握備貨時機和品種更為關鍵。

1、備貨時機判斷：通常備貨時機都是在旺季到來前的一個月左右，但是每年旺季到來的周期會有所不同，關注影響供應的一些外部變化因素，比如原料上漲，環(huán)保減產(chǎn)等。通過內(nèi)部采購和交易信息的分析，可以比較直觀的反映出是否需要備貨，其中最重要的兩個技術指標就是，實際入庫量和采購訂單比。實際出庫量和銷售訂單比，如果這個比例突然變小，說明供求的關系已經(jīng)出現(xiàn)了逆轉，是時候著手提高庫存比重了。

2、備貨的品種判斷：旺季到來，更應該備毛利貢獻高的商品，大部分盤商備貨的產(chǎn)品通常選擇常規(guī)品居多，但如果能對自己經(jīng)營的產(chǎn)品做毛利分析的話，很可能會發(fā)現(xiàn)常規(guī)品的毛利貢獻可能并不高，尤其在旺季漲價的時候，常規(guī)紙種常規(guī)克重的價格漲幅相比其他產(chǎn)品要低一些，紙廠在旺季的時候為了交貨快，也通常在常規(guī)品的排產(chǎn)量會大一些，這樣會導致一些非常規(guī)規(guī)格和克重的市場供應更少，價格的漲幅反而會更猛一些。所以有計劃的備一些自己好賣的非常規(guī)克重和規(guī)格，往往帶來的效益更大。

3、實時了解庫存狀況：旺季搶貨的時候往往不是你要什么就有什么的，通常是上游有什么，問你要不要，要的話立馬要定下來。這就要非常考驗貿(mào)易商的快速決斷能力。什么貨好賣?現(xiàn)在的庫存情況如何?都是快速決斷、把握商機的重要因素。所以對自己庫存的實際情況把握的越快越詳細，決斷的成功率就會越高。

如何賣貨：利用旺季漲價期，優(yōu)化客戶結構

目前正值旺季，加之價格上漲，出貨不是難事。但是如果希望利用這個漲價周期，把自己的生意結構調(diào)理的更好其實學問還真挺深的，有兩點可以重點關注：

1、旺季漲價，是優(yōu)化存貨結構，處理滯庫品的好時候。這個時候處理不僅價格比較合理公道，而且處理得快，資金回籠得快，往往還能搞好客情關系。

2、旺季漲價是優(yōu)化客戶結構的好時候。市場上體量大，回款好的客戶大家都在搶。這個時候，利用旺季漲價期，對客戶做分類管理，用差別定價的方法，舍棄一些利益，換取一些優(yōu)質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠度，是一個非常有智慧和有戰(zhàn)略眼光的操盤手法。

如何防止風險：有漲必有跌，要特別防范壞賬和暴跌風險

市場有漲必有跌，而且往往暴漲后可能就會伴隨著暴跌。目前這輪紙價上漲，其實并沒有得到下游市場需求基本面的支持，價格快速下跌的風險依然高度存在。居安思危，在這旺季漲價的時候，我們要特別防范兩大風險。

1、下游客戶的壞賬分險：原料上漲迅猛，但成本傳導到印刷品的價格上漲的周期卻要滯后很多，這會對很多印刷企業(yè)帶來致命的影響。也很有可能會導致一批印刷包裝企業(yè)倒閉。而由于紙張貿(mào)易中90%的銷售都是賒銷，印刷包裝企業(yè)的倒閉，將直接給紙張貿(mào)易商帶來潛在的壞賬風險，因此，這個漲價的周期中，貿(mào)易商們還真不能在家里閑著，坐等客戶上門來買紙。必須要通過嚴謹?shù)目蛻翡N售結構的分析，對于一些規(guī)模體量偏小，分銷能力偏弱的客戶需要特別重點的監(jiān)測，避免黑天鵝砸到自己的手上。

2、防范市場價格出現(xiàn)暴跌：根據(jù)以往的慣例，在市場流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)大量囤貨后，一旦價格下跌，必然會出現(xiàn)斷崖式的下滑。這個時候就要比誰“跑得快了”，如何判斷價格下滑的前兆呢?通過分析和監(jiān)控庫存成本、平均采購價格和平均銷售價格的協(xié)同關系，來提前預判市場可能會出現(xiàn)的風險，一旦發(fā)現(xiàn)這三個價格的間距越來越接近后，往往預示離市場的轉向時間就不遠了。此外監(jiān)控采購訂單與入庫量比、銷售訂單與出口量比也可以來預測價格轉向的可能，通常這個比例接近1的時候，說明市場的供求也基本趨于平穩(wěn)，價格上漲的動力也就下來了。

簡單說了這些觀察和分析的總結，目的是為了給廣大貿(mào)易商們提供近期對市場的近距離觀察和分析。希望此文中的一些觀點和論述能對您的操盤有所啟發(fā)有所助力。