一次漲500-600元/噸，一周一價(jià)

紙箱廠已對(duì)原紙漲價(jià)麻木

9月11日，行業(yè)人士接到玖龍的漲價(jià)通知，“海龍?？q600元，其他牛卡漲500元，50-70克瓦楞紙漲600元，其他瓦楞漲500元，白板紙漲300元，價(jià)格執(zhí)行到9月18日，后續(xù)執(zhí)行一周一價(jià)，本次接四分之一接單量?！?

當(dāng)前的原紙價(jià)格，已經(jīng)讓下游紙箱企業(yè)無(wú)力吐槽，廣東一紙箱廠林先生表示，“現(xiàn)在天天漲價(jià)漲到麻木了。”

2.紙箱價(jià)格已到了非漲不可的時(shí)候

在這種形勢(shì)下，其實(shí)已經(jīng)到了紙箱價(jià)格非漲不可的時(shí)候，宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，因?yàn)榧埾渖a(chǎn)的剛性成本已經(jīng)上來(lái)了，企業(yè)快撐不住了，但很多紙箱廠卻抱怨客戶(hù)不能接受漲價(jià)，還在自己默默消化成本壓力，這樣其實(shí)是很危險(xiǎn)的。當(dāng)然，也有一些紙箱廠已經(jīng)果斷跟客戶(hù)提出漲價(jià)。

有的客戶(hù)不理解，我就說(shuō)信不信隨你。現(xiàn)在這個(gè)行情，可以看出客戶(hù)與我們的合作深度與忠誠(chéng)度，也是挑選客戶(hù)的機(jī)會(huì)。

該面對(duì)的還得面對(duì)，我是直接跟客戶(hù)說(shuō)要提價(jià)，有不能接受的客戶(hù)，也有爽快答應(yīng)并理解我們的客戶(hù)，這都很正常。

 

當(dāng)前局勢(shì)就這樣，希望不漲價(jià)，希望環(huán)保稍微輕一些，希望有國(guó)家出面等等，都不如自己把廠子研究好，經(jīng)營(yíng)好，終究不至于全倒閉吧，那就做那部分不倒閉的企業(yè)吧！

3.紙箱廠到底該如何跟客戶(hù)談漲價(jià)？

可以看出，直接要求漲價(jià)，有兩個(gè)直接的壞結(jié)果。一個(gè)結(jié)果是客戶(hù)直接取消了訂單，終止合作。另一個(gè)是，客戶(hù)直接向沒(méi)漲價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下單合作。所以，要不要漲價(jià)，如何漲價(jià)都是有講究的。這里，瓦小編向紙箱廠支幾招，希望對(duì)于紙箱廠何時(shí)漲價(jià)、漲多少、如何跟客戶(hù)談漲價(jià)有一些啟發(fā)和幫助。

1.找準(zhǔn)自己的定位，漲對(duì)時(shí)間很重要。

不同規(guī)模的紙箱廠，其采購(gòu)規(guī)模和保持原材料安全庫(kù)存的能力大不相同，一般來(lái)說(shuō)，大企業(yè)都實(shí)行戰(zhàn)略采購(gòu)，其抗波動(dòng)的能力要大得多；小廠基本都是現(xiàn)買(mǎi)、現(xiàn)做、現(xiàn)賣(mài)的多，抗?jié)q能力相當(dāng)有限。這樣看起來(lái)，一定是小廠宣布漲價(jià)最快。事實(shí)剛好相反，因?yàn)樾〖埾鋸S在市場(chǎng)上缺乏定價(jià)方面的話語(yǔ)權(quán)，他們只是“跟隨者”。

市場(chǎng)實(shí)際還是大型紙箱廠之間在競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)規(guī)則是：在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，一般都有區(qū)域龍頭紙箱廠，由該龍頭紙箱廠“領(lǐng)漲”，隨后各規(guī)模略小于龍頭企業(yè)的紙箱廠按其漲價(jià)額度跟著上；然后才是小規(guī)模紙箱廠適度宣布漲價(jià)。最后的結(jié)局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜。如果錯(cuò)判自己的市場(chǎng)地位，輕率盲動(dòng)，就要犯大錯(cuò)誤。

2.做好漲價(jià)的“宣傳”工作

在宣布“漲價(jià)”之前，有一個(gè)很敏感的問(wèn)題，就是要做好關(guān)于漲價(jià)的宣傳工作。其實(shí)，漲價(jià)是要大力宣傳的，就像一場(chǎng)精彩的賽事，少不了認(rèn)真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒(méi)有動(dòng)靜，很容易招致客戶(hù)的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對(duì)手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機(jī)會(huì)。那么，銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)敏感期一定要加強(qiáng)信息的搜集工作，要抓行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購(gòu)部門(mén)密切溝通，才能把握好這個(gè)宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

原則上：可以先非正式地向客戶(hù)透露行業(yè)動(dòng)向（以聊天的方式溝通），然后在比較準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)時(shí)以正式的方式談判（一定要能準(zhǔn)確說(shuō)出同行哪些企業(yè)有什么動(dòng)靜），最后是正式的書(shū)面通知，明確宣布漲價(jià)緣由、時(shí)間、幅度以及應(yīng)對(duì)漲價(jià)的指引等等。切忌無(wú)中生有、漫天要價(jià)、虛張聲勢(shì)和迫不及待、倉(cāng)促上馬、馬后炮等行為。

3、直入主題，傳遞信息

事先告知過(guò)后，一般的客戶(hù)都會(huì)表達(dá)關(guān)切，對(duì)于客觀的事實(shí)，也會(huì)基本認(rèn)同，但是，盡管有時(shí)候你列舉的客觀因素，很多客戶(hù)也不一定會(huì)認(rèn)同。

這時(shí)候就非常有必要提供價(jià)格曲線截圖給客戶(hù)參考，越權(quán)威越好。要知道，并不是每個(gè)客戶(hù)都天天關(guān)注這些原材料成本變動(dòng)的。

這些信息都提供后，就要直接切入主題告知客戶(hù)要漲價(jià)多少了。對(duì)于漲價(jià)的幅度，要根據(jù)實(shí)際可計(jì)算的成本上升來(lái)核定，可稍微浮高一點(diǎn)點(diǎn)，但不可虛報(bào)。

4、打感情牌，得到客戶(hù)的體諒

即使你提供了所有客觀信息，即使你漲到的價(jià)格有多良心，你也不要期待客戶(hù)會(huì)一下子接受你的價(jià)格。

更多的時(shí)候我們需要以退為進(jìn)，主動(dòng)引導(dǎo)到雙方各退一步（雙方讓利）的思路上來(lái)。我們的主要目的是，先讓客戶(hù)能接受漲價(jià)這個(gè)行為本身。一旦客戶(hù)接受了客觀事實(shí)，那么談漲價(jià)就簡(jiǎn)單了。

面對(duì)原材料不斷漲價(jià)，調(diào)價(jià)也是無(wú)奈之舉！作為多年來(lái)的合作伙伴，請(qǐng)互相體諒，遇到困難大家一起面對(duì)，一起承擔(dān)，這樣的生意才做的長(zhǎng)久！