經(jīng)歷過(guò)2016年第四季度和2017年5-6月份的兩波漲價(jià)潮，讓紙箱廠心有余悸！在不斷接到原紙漲價(jià)函和無(wú)法將成本迅速轉(zhuǎn)移到下游的雙重壓力夾擊之下，有行業(yè)人士提出，“紙箱廠的付款方式是不是也該改一改了？賬期長(zhǎng)短直接影響到現(xiàn)金流，對(duì)我們的長(zhǎng)期發(fā)展有很大影響?！?

行業(yè)人士普遍看法：紙箱廠實(shí)施預(yù)付款發(fā)貨太難！

紙箱廠如果也采用預(yù)付款發(fā)貨方式來(lái)接單，可能實(shí)現(xiàn)嗎？對(duì)此，小編特地采訪了幾位行業(yè)內(nèi)資深人士，他們發(fā)表了自己的看法。

廣東中山一紙品公司負(fù)責(zé)人李總：長(zhǎng)期以來(lái)，鑒于紙箱行業(yè)較為分散、競(jìng)爭(zhēng)激烈等基本情況，外加下游客戶紙箱采購(gòu)合同時(shí)長(zhǎng)也各不一樣，造成紙箱廠所接訂單基本都有時(shí)間不等的賬期，這也成了紙箱廠以及終端用戶的合作習(xí)慣，如果想要糾正這個(gè)習(xí)慣，恐怕有點(diǎn)難。雖說(shuō)我們都希望能夠?qū)崿F(xiàn)款到發(fā)貨，但是如果真的要跟客戶去商討這個(gè)問(wèn)題，必然會(huì)碰一鼻子灰。紙價(jià)不穩(wěn)定已經(jīng)讓我們心力交瘁，如果再去跟客戶交涉預(yù)付款發(fā)貨，客戶流失率必定增高，這個(gè)結(jié)果是我們無(wú)法承受的。

福建泉州一紙箱廠負(fù)責(zé)人張總：我們的客戶主要集中于五金、鞋等行業(yè)，賬期根據(jù)客戶規(guī)模不同有所不同，基本上為1個(gè)月到3個(gè)月。當(dāng)然也有預(yù)付款客戶，但是僅僅一兩個(gè)而已，并且預(yù)付款客戶的利潤(rùn)普遍很低。我認(rèn)為紙箱廠想要實(shí)施預(yù)付款發(fā)貨非常難，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，你不做的訂單總有人會(huì)做，客戶也很難接受預(yù)付款采購(gòu)紙箱。

四川一包裝廠副總李先生：四川這次受漲價(jià)的影響很大，主要因?yàn)樗拇ǖ募埰筇倭?，原紙供?yīng)緊張，并且我們的客戶主要集中于快消品、農(nóng)副產(chǎn)品等行業(yè)，這些企業(yè)的招標(biāo)集中于年初，當(dāng)時(shí)的紙價(jià)處于低位，但是自5月份開(kāi)始，四川的紙價(jià)漲到比去年那波漲價(jià)潮的最高點(diǎn)還要高，但是客戶的價(jià)格是已經(jīng)定好的，不能提價(jià)，所有我們的日子很難過(guò)。對(duì)于預(yù)付款發(fā)貨，我認(rèn)為對(duì)于紙箱廠來(lái)說(shuō)實(shí)在是太難實(shí)現(xiàn)了！原紙之所以能夠預(yù)付款發(fā)貨，因?yàn)樵垙S的規(guī)模大，行業(yè)集中度高，議價(jià)能力較強(qiáng)。而反觀紙箱行業(yè)，規(guī)模大小不一，集中度偏低，幾乎沒(méi)有議價(jià)能力。當(dāng)前客戶方面，快消品客戶的賬期相對(duì)較短，大多為1個(gè)月，1個(gè)月的賬期對(duì)我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)算短的了。當(dāng)然我們也有少量的預(yù)付款客戶，但這類(lèi)客戶的訂單量一般很小，企業(yè)規(guī)模也偏小。

改變的過(guò)程確實(shí)會(huì)有陣痛，但是結(jié)果會(huì)皆大歡喜！

湖南一紙板廠相關(guān)人士：現(xiàn)在行業(yè)資金越來(lái)越緊張，有很多老板開(kāi)始思考這個(gè)付款方式的問(wèn)題了，我覺(jué)得這是一個(gè)好現(xiàn)象，以前大家都是粗獷型發(fā)展，只要來(lái)單，錢(qián)再說(shuō)，這樣是不利于自身發(fā)展的。從2016年開(kāi)始，我們就開(kāi)始推行預(yù)付款下單了，剛啟動(dòng)的時(shí)候真的很難，客戶和業(yè)務(wù)員都流失掉很多，雖然過(guò)程很痛，但是經(jīng)過(guò)半年的努力，不斷地跟客戶溝通，基本上實(shí)現(xiàn)了預(yù)付款交易。但是，值得注意的是，企業(yè)要實(shí)施預(yù)付款下單也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)準(zhǔn)最后會(huì)被自己玩死，所以策略很重要。

從行業(yè)人士的反映來(lái)看，紙箱廠要想實(shí)現(xiàn)預(yù)付款發(fā)貨確實(shí)有難度，是很多企業(yè)負(fù)責(zé)人不敢想的！但是，雖然執(zhí)行起來(lái)很難，這種形式無(wú)疑是紙箱廠最期望的付款方式。正如湖南這家紙板廠那樣，雖然實(shí)施預(yù)付款的過(guò)程，員工流失了不少，客戶也流失了不少，很痛，但是結(jié)果會(huì)皆大歡喜！

董明珠：先款后貨的模式成就了今天的格力

對(duì)于這一點(diǎn)，也許董明珠當(dāng)年率先在空調(diào)行業(yè)推行先款后貨的“格力制度”的做法，可以給行業(yè)企業(yè)帶來(lái)一些啟發(fā)。

據(jù)悉，1990年，當(dāng)時(shí)的董明珠還只是珠海海利空調(diào)器廠（格力電器前身）的業(yè)務(wù)員。而當(dāng)時(shí)的空調(diào)行業(yè)推行的大都是先貨后款的代銷(xiāo)制，董明珠勇于打破規(guī)則，率先在安徽地區(qū)推行先款后貨的“格力制度”。

當(dāng)時(shí)，源于先款后貨的制度與行業(yè)內(nèi)一直以來(lái)執(zhí)行的規(guī)則不同，董明珠也曾處處碰壁。但是，在不斷的堅(jiān)持之下，她的新制度最終得到安徽一家電器商店的認(rèn)可，這也開(kāi)啟了董明珠先款后貨的時(shí)代。隨后，這種方式說(shuō)服了更多的經(jīng)銷(xiāo)商，董明珠簽下一張張訂單。

直至現(xiàn)在，董明珠不止一次地在公開(kāi)場(chǎng)合表示，正是先款后貨的銷(xiāo)售模式成就了今天的格力。