Andy：大家好!我們是Andy和Julie Plata夫婦。我們是夫妻，同時(shí)也是合作伙伴，我們共同擁有Outputlinks。正因?yàn)閾碛蠴utputlinks，我們有很多機(jī)會(huì)參加全球各地的各種會(huì)議和活動(dòng)，了解到全球印刷行業(yè)的資訊，印刷技術(shù)的變革。

Julie：由于我們經(jīng)常往返于美國(guó)和加拿大，所以，今天我們被邀請(qǐng)來(lái)介紹北美數(shù)碼印刷業(yè)現(xiàn)狀。希望各位能從今天的論壇中，找到各自感興趣且有用的信息。

北美印刷業(yè)現(xiàn)狀

Andy：Julie和我以前也擁有印刷企業(yè)，所以我了解大家的感受?，F(xiàn)在北美的數(shù)碼印刷市場(chǎng)非常活躍，許多膠印印刷商開(kāi)始向數(shù)碼印刷靠攏，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著技術(shù)的升級(jí)和發(fā)展，數(shù)碼印刷現(xiàn)在已經(jīng)可以完成以前肯定要采用膠印的印刷業(yè)務(wù)了。而中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在很多領(lǐng)域也開(kāi)始有數(shù)碼印刷進(jìn)入了。

Julie：目前，促進(jìn)北美印刷行業(yè)越來(lái)越多地應(yīng)用數(shù)碼印刷的因素包括更短的生產(chǎn)周期、更短版的業(yè)務(wù)、更短的印前準(zhǔn)備時(shí)間、靠可變數(shù)據(jù)內(nèi)容而增加的附加值以及個(gè)性化需求等。

比如，以前一個(gè)印刷買家，一次性訂購(gòu)10萬(wàn)冊(cè)的宣傳冊(cè)，交貨周期是3～4周。他在收到貨后會(huì)將其放在倉(cāng)庫(kù)，以備來(lái)年再用。而現(xiàn)在的印刷買家已經(jīng)不再需要倉(cāng)庫(kù)了，他只需要訂購(gòu)接下來(lái)幾周可能會(huì)用到的宣傳冊(cè)，當(dāng)這批宣傳冊(cè)快用完的時(shí)候，他再訂下一批貨。因此，更短的生產(chǎn)周期和更短版化的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，使得數(shù)碼印刷正在逐漸搶占印刷市場(chǎng)。

我們可以回想一下，之前我們可能會(huì)有很多業(yè)務(wù)是需要預(yù)印信息的，但是現(xiàn)在并不是這樣，印刷買家已經(jīng)開(kāi)始拒絕預(yù)印的方式，取而代之的是通過(guò)一次印刷，直接得到需要的彩色可變數(shù)據(jù)印刷品。而這也推動(dòng)數(shù)碼印刷更快地吞噬膠印市場(chǎng)。另一方面，一對(duì)一的個(gè)性化印刷的方式也需要越來(lái)越復(fù)雜的可變數(shù)據(jù)印刷，這也使得數(shù)碼印刷在與膠印的競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯。

一個(gè)更重要的信息是，現(xiàn)在北美的印刷市場(chǎng)中，數(shù)碼印刷并不是在取代膠印，而是越來(lái)越多的印刷企業(yè)將數(shù)碼印刷加入到原來(lái)的印刷流程中。這種膠印和數(shù)碼印刷的結(jié)合，使得印刷企業(yè)越來(lái)越深切地感受到今天印刷技術(shù)的魅力。

數(shù)碼印刷的優(yōu)勢(shì)及推廣

Andy：正如大家所了解，數(shù)碼印刷在成本節(jié)約上具有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在作業(yè)準(zhǔn)備、維護(hù)、服務(wù)時(shí)間以及培訓(xùn)等方面的優(yōu)勢(shì)，都讓越來(lái)越多的人開(kāi)始考慮并且重視數(shù)碼印刷。

當(dāng)一個(gè)新的技術(shù)在市場(chǎng)上被推廣的時(shí)候，通常要經(jīng)歷三個(gè)階段。

第一階段：總是有一小部分人，他們希望能率先嘗試到最新的技術(shù)。他們會(huì)在這個(gè)新技術(shù)成熟之前就購(gòu)入相關(guān)設(shè)備，并利用獨(dú)特的服務(wù)來(lái)吸引客戶。

第二階段：相當(dāng)大的一部分人，會(huì)采用那些已經(jīng)被市場(chǎng)證明可靠，但還算先進(jìn)新潮的技術(shù)。

第三階段：在這個(gè)階段采用新技術(shù)的人群是最大的。此時(shí)，雖然新技術(shù)的新鮮感降低了，但是其使用成本、風(fēng)險(xiǎn)也都有所降低，因而更容易被用戶接受。

我們認(rèn)為，北美的印刷市場(chǎng)正處于第二階段。數(shù)碼印刷在北美市場(chǎng)應(yīng)用的持續(xù)增長(zhǎng)與以下3個(gè)因素有關(guān)。

1.投資舒適度

Julie：首先，我們從投資舒適度體驗(yàn)方面來(lái)看。許多北美印刷企業(yè)有自己信任的組織，在以前，很少有印刷企業(yè)會(huì)投資數(shù)碼印刷，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得這是在打破規(guī)則，且可能會(huì)讓他們很沒(méi)面子，甚至失去朋友。我想中國(guó)市場(chǎng)也曾體會(huì)過(guò)。

但是最近兩三年，這個(gè)情況正在改變，因?yàn)槟切╅L(zhǎng)期與印刷企業(yè)合作的傳統(tǒng)印刷設(shè)備供應(yīng)商也在跟數(shù)碼印刷設(shè)備供應(yīng)商積極合作。這樣的合作在前幾年很少，甚至沒(méi)有，但是現(xiàn)在，我們能看見(jiàn)很多大型的戰(zhàn)略合作，比如曼羅蘭和奧西、海德堡和理光等。越來(lái)越多的傳統(tǒng)印刷設(shè)備制造商正在與數(shù)碼印刷設(shè)備制造商聯(lián)姻。而這樣的合作關(guān)系會(huì)使印刷企業(yè)在選購(gòu)數(shù)碼印刷設(shè)備時(shí)感覺(jué)越來(lái)越舒適，因?yàn)樗麄兛梢詮氖煜さ膫鹘y(tǒng)印刷設(shè)備制造商那里購(gòu)買到數(shù)碼印刷設(shè)備。所以現(xiàn)在還處于第二階段的人群在選購(gòu)數(shù)碼印刷設(shè)備時(shí)感覺(jué)更輕松。

2.數(shù)字技術(shù)的快速進(jìn)步

Andy：在技術(shù)進(jìn)步方面，我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠看到，數(shù)碼印刷在很多領(lǐng)域有了成功應(yīng)用。在質(zhì)量方面，數(shù)碼印刷與傳統(tǒng)膠印已經(jīng)沒(méi)有太大的差別。而那些用放大鏡甚至更專業(yè)儀器做印刷質(zhì)量研究的專家，他們或許能發(fā)現(xiàn)其中的差別，但是這個(gè)差別并不影響常規(guī)印刷品買家的實(shí)際購(gòu)買?，F(xiàn)在數(shù)碼印刷技術(shù)的發(fā)展日新月異。

3.印刷品買家的接受程度

Julie：從印刷品買家的角度來(lái)看，他們也希望生產(chǎn)周期更短，他們看不出膠印和數(shù)碼印刷的差別。

Andy：數(shù)碼印刷品很容易被接受，雖然在高檔雜志的廣告印刷方面數(shù)碼印刷還有欠缺，但是對(duì)于大部分印刷品來(lái)說(shuō)，數(shù)碼印刷的質(zhì)量已經(jīng)足夠。剛才提到的三個(gè)因素，正促使著數(shù)碼印刷的快速應(yīng)用。

Julie：許多印刷企業(yè)也發(fā)現(xiàn)，通過(guò)數(shù)碼印刷，他們能提供更加可靠、更加多樣的印刷品給客戶。而供應(yīng)商們也正在達(dá)成共識(shí)，例如曼羅蘭和奧西，他們合作的影響力巨大，是因?yàn)樗麄兡軐㈦p方各自的優(yōu)勢(shì)有機(jī)地組織在一起。如今，印刷企業(yè)是去采購(gòu)膠印設(shè)備，還是數(shù)碼印刷設(shè)備，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)不再那么重要了。因?yàn)閭鹘y(tǒng)印刷和數(shù)碼印刷的結(jié)合，使得印刷企業(yè)能得到最好的印刷技術(shù)，從而滿足他們客戶的需求。

通過(guò)北美印刷市場(chǎng)看世界

Andy：根據(jù)我們?cè)诒泵烙∷⑿袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)印刷的銷售人員想要從事數(shù)碼印刷是需要繼續(xù)培訓(xùn)的。數(shù)碼印刷優(yōu)勢(shì)的最大體現(xiàn)在于數(shù)據(jù)庫(kù)的驅(qū)動(dòng)、可變數(shù)據(jù)和可變圖像的應(yīng)用以及一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷的體現(xiàn)。如果印刷品的銷售人員還是以傳統(tǒng)的方式和觀念銷售數(shù)碼印刷產(chǎn)品，無(wú)疑是會(huì)失敗的。如何讓印刷品的銷售人員學(xué)會(huì)向上營(yíng)銷(追加營(yíng)銷)，這正是北美印刷行業(yè)所面臨的問(wèn)題。

了解北美數(shù)碼印刷市場(chǎng)后，我們?cè)賮?lái)看看全球數(shù)碼印刷市場(chǎng)。現(xiàn)在的印刷企業(yè)如果想要取得成功，他們必須要求其銷售人員能夠以更高的價(jià)格銷售數(shù)碼印刷產(chǎn)品。

Julie：用我們的經(jīng)驗(yàn)舉個(gè)例子。兩個(gè)月前，我們買下了《美國(guó)印刷者》雜志。這本雜志是專門為傳統(tǒng)膠印服務(wù)的，創(chuàng)刊于1886，擁有100多年歷史?，F(xiàn)在我們正在對(duì)其做進(jìn)一步的投入，以期使其成為一本適合未來(lái)的雜志。這本新雜志將會(huì)有2/3的內(nèi)容采用膠印印刷，另外的1/3含有可變數(shù)據(jù)內(nèi)容，將由數(shù)碼印刷完成。

《美國(guó)印刷者》雜志是一本訂閱雜志，因此我們會(huì)知道訂閱者的姓名、地址以及他們公司名稱和規(guī)模等眾多信息。而這些信息使得廣告商能夠定制他們的廣告，同時(shí)，廣告商也能從讀者那里得到反饋，因?yàn)槲覀儠?huì)把個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)、聯(lián)系方式、QR碼等信息加到廣告中去。

雖然新雜志的印制成本會(huì)比以前更高，但是我和Andy決定進(jìn)行嘗試，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這樣做的收益會(huì)是付出的3倍，甚至更多。像我們這樣的印刷買家會(huì)傾向于多付錢來(lái)得到這些包括可變數(shù)據(jù)印刷的印刷品，因此，我們可以看到，數(shù)碼印刷相比傳統(tǒng)印刷還是擁有許多自己的優(yōu)勢(shì)。

Andy：在此，我們?cè)俅沃厣?，北美印刷行業(yè)的未來(lái)，也可能是全球印刷行業(yè)的未來(lái)，成功的印刷企業(yè)必須教會(huì)他們的銷售人員以更高的價(jià)格銷售數(shù)碼印刷產(chǎn)品。