這是一家始建于1958年的國(guó)有大型制漿造紙企業(yè)。

5年前（2013年2月），企業(yè)面臨著資不抵債、瀕臨破產(chǎn)的危局。

2017年，這家企業(yè)產(chǎn)量同比增長(zhǎng)11.66%，銷量同比增長(zhǎng)14.38%，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)42%，利潤(rùn)總額創(chuàng)近十年來(lái)最好水平，并且榮獲中華全國(guó)總工會(huì)“工人先鋒號(hào)”、山東省輕紡行業(yè)“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”，并時(shí)隔八年重獲山東省造紙行業(yè)“十佳企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)。

一個(gè)嚴(yán)重資不抵債、瀕臨破產(chǎn)的老國(guó)企如何從年年虧損到實(shí)現(xiàn)盈利、破繭重生？帶著問題，讓我們一探究竟。

生死關(guān)頭的共同抉擇

2013年2月，中冶紙業(yè)銀河有限公司（簡(jiǎn)稱：銀河紙業(yè)，下同）劃歸誠(chéng)通集團(tuán)時(shí)，已經(jīng)資不抵債、瀕臨破產(chǎn)，但廣大干部職工并未認(rèn)識(shí)到企業(yè)面臨的困境，反而認(rèn)為經(jīng)營(yíng)不斷、工資不欠、生活照常就可以了，得過(guò)且過(guò)、安于現(xiàn)狀，缺乏變革求生的欲望和決心。

2015年5月，因彩虹熱電停產(chǎn)促使銀河紙業(yè)決定關(guān)停南廠時(shí)，員工因不理解形成維權(quán)風(fēng)波。

中國(guó)紙業(yè)黨委在平息風(fēng)波中堅(jiān)定了銀河廣大干部職工通過(guò)改革求生發(fā)展的信心，誠(chéng)通集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)馬正武要求開展“知廠情、議發(fā)展、解難題”活動(dòng)，使廣大干部職工深刻了解企業(yè)的困境，達(dá)成改革共識(shí)。

根植“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”，確立“八字方針”

隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的形成以及國(guó)企改革的不斷深入，銀河紙業(yè)連年虧損的最終結(jié)果將是被市場(chǎng)所淘汰，企業(yè)生存發(fā)展已來(lái)到“懸崖邊”，不改革，不競(jìng)爭(zhēng)，只有死路一條，這就是擺在管理層面前的現(xiàn)實(shí)問題。

到底該怎么辦？該公司總經(jīng)理李良英指出，銀河存在的首要目的就是盈利，只有盈利才能解決企業(yè)生存、職工收入、股東權(quán)益、社會(huì)穩(wěn)定等諸多問題，盈利是銀河存在的最基本的要義。唯有痛下決心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，全面實(shí)施市場(chǎng)化改革，去除積弊、破局求變，全面提升企業(yè)效率和效益，才是銀河的唯一出路。

企業(yè)改革，理念先行。李良英總經(jīng)理上任之初抓的第一件事，就是踐行中國(guó)紙業(yè)“誠(chéng)信、業(yè)績(jī)、開放、創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀，推動(dòng)中國(guó)紙業(yè)黃欣董事長(zhǎng)“物競(jìng)天擇、適者生存、開放創(chuàng)新、追求卓越”十六字治企理念在銀河紙業(yè)落地，同時(shí)他還提出了“改革、挖潛、穩(wěn)定、規(guī)范”八字經(jīng)營(yíng)方針，與黃欣董事長(zhǎng)“四新”理念相融合，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和各項(xiàng)工作的行動(dòng)指南，為銀河戰(zhàn)勝困難、擺脫困境指明了方向，也為公司今后各項(xiàng)工作的開展奠定了基調(diào)。

銀河紙業(yè)改革的中心任務(wù)就是市場(chǎng)化，要解決的問題就是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)內(nèi)，要解決效率和效益問題；對(duì)外，要解決企業(yè)定位問題，即把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)化為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這是改革的出發(fā)點(diǎn)。由此，銀河紙業(yè)以點(diǎn)帶面、循序漸進(jìn)，快速實(shí)施了一系列改革。

精準(zhǔn)定位：區(qū)域性、個(gè)性化生產(chǎn)基地

“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不足，紙張市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，但市場(chǎng)營(yíng)銷未能及時(shí)結(jié)合生產(chǎn)、技術(shù)等部門調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格不具備競(jìng)爭(zhēng)力，銷售工作被動(dòng)”。問題的產(chǎn)生源于對(duì)企業(yè)自身所擁有的資源優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)不到位，是對(duì)自身發(fā)展定位的不清晰造成的。

銀河的優(yōu)勢(shì)在哪里？毗鄰京津冀和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，面對(duì)華北這一文化用紙的大市場(chǎng)，擁有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，這是其他造紙企業(yè)所無(wú)法比擬的；銀河紙業(yè)除了擁有20萬(wàn)噸高檔文化用紙生產(chǎn)線以外，還擁有規(guī)模各異的20多個(gè)小機(jī)臺(tái)，能滿足各種差異化、定制化、個(gè)性化的生產(chǎn)需要，能夠滿足不同的需求，具有大型機(jī)臺(tái)所不具備的優(yōu)勢(shì)。從未來(lái)發(fā)展來(lái)看，這種定制化的趨勢(shì)將會(huì)使小機(jī)臺(tái)優(yōu)勢(shì)不斷體現(xiàn)出來(lái)。

要確立什么樣的發(fā)展定位？未來(lái)銀河靠什么生存立足？李良英總經(jīng)理給出了答案，那就是打造區(qū)域性、個(gè)性化生產(chǎn)基地，使企業(yè)推行市場(chǎng)化改革的思路和方向愈加清晰。

謀定而后動(dòng)。銀河紙業(yè)充分利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)將500公里范圍內(nèi)的華北市場(chǎng)、山東市場(chǎng)以及部分華東市場(chǎng)作為核心銷售區(qū)域，改變了原先全國(guó)布點(diǎn)的格局，通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)銷售半徑，降低物流費(fèi)用，提升了產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，形成銷售拉動(dòng)生產(chǎn)的局面。

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，訂單規(guī)格愈發(fā)繁多且越來(lái)越小。銀河紙業(yè)充分利用機(jī)臺(tái)多、改產(chǎn)靈活的自身優(yōu)勢(shì)，靈活接單，在市場(chǎng)拓展中，聯(lián)合經(jīng)銷商和終端客戶研發(fā)定制化產(chǎn)品，為客戶提供有針對(duì)性的定制化服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合解決方案，先后與康華傳媒、金榜苑、天成書業(yè)、湖北隨州出版物協(xié)會(huì)等知名企業(yè)簽訂合作協(xié)議。通過(guò)定制化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與客戶的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成為客戶發(fā)展的支撐平臺(tái)和助推平臺(tái)，目前已成為銀河不斷贏得市場(chǎng)份額的制勝法寶。

銀河技術(shù)中心主任鄒志勇說(shuō)，企業(yè)要走出同質(zhì)化陷阱，必須從消費(fèi)者的個(gè)性化需求出發(fā)，在產(chǎn)品研發(fā)方面投入資源與精力，形成獨(dú)特的風(fēng)格和產(chǎn)品，做出原創(chuàng)精品，才能滿足客戶需求，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。正是因?yàn)殂y河紙業(yè)圍繞個(gè)性化精準(zhǔn)發(fā)力，才在市場(chǎng)上占有了一席之地。

“ 生產(chǎn)型”轉(zhuǎn)向“市場(chǎng)化”

企業(yè)發(fā)展不懼怕改革調(diào)整，怕就怕一潭死水、習(xí)以為常。為解決生產(chǎn)與市場(chǎng)脫節(jié)的問題，促使所有管理者走向市場(chǎng)，銀河紙業(yè)要求各部門經(jīng)理圍繞業(yè)務(wù)流程，根植市場(chǎng)化理念，從經(jīng)營(yíng)和管理的高度重新審視自己所管理的工作，將“生產(chǎn)型”經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)引導(dǎo)、拉動(dòng)生產(chǎn)的“市場(chǎng)化”經(jīng)營(yíng)模式，在積極尋找性價(jià)比最優(yōu)的原材料的同時(shí)，要求生產(chǎn)人員與銷售結(jié)合、與市場(chǎng)接軌，多聽取客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，滿足市場(chǎng)需求，使各機(jī)臺(tái)產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)把向業(yè)績(jī)要崗位、向業(yè)績(jī)要薪酬的文化理念根植于職工心中，轉(zhuǎn)變了以往等靠外部環(huán)境變好、等靠外部資金注入的思想觀念，取而代之的是自身的改革挖潛、自身的破局求變，這是銀河紙業(yè)近年來(lái)最重要的思想轉(zhuǎn)變。

“國(guó)有體制 民營(yíng)機(jī)制”的初步探索

在明確經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展定位的基礎(chǔ)上，銀河紙業(yè)眼睛向內(nèi)，圍繞提升效率與效益，2015年6月在瓦楞紙車間試行經(jīng)營(yíng)責(zé)任制試點(diǎn)改革，賦予其充分的用人權(quán)和“組閣”權(quán)，變成本中心考核為利潤(rùn)中心考核，明確考核目標(biāo)，超額提成重獎(jiǎng)，強(qiáng)調(diào)責(zé)任共擔(dān)，收益共享。機(jī)制一變，極大地調(diào)動(dòng)了瓦楞紙生產(chǎn)系統(tǒng)的積極性，通過(guò)采取設(shè)備升級(jí)、提高產(chǎn)能、提升效率、穩(wěn)定質(zhì)量、人員優(yōu)化等一系列措施，一改瓦楞紙自投產(chǎn)以來(lái)長(zhǎng)期虧損的被動(dòng)局面，當(dāng)年扭虧為盈。

瓦楞紙?jiān)圏c(diǎn)改革的成功，使銀河紙業(yè)在現(xiàn)有體制下，找到了能夠提高干部職工積極性的有效機(jī)制，并且感悟到如能突破現(xiàn)有體制的制約，改革還能取得更大成效，這就是對(duì)“國(guó)有體制 民營(yíng)機(jī)制”的思考與探索。

以試點(diǎn)改革的成功經(jīng)驗(yàn)為借鑒，2016年銀河紙業(yè)在生產(chǎn)系統(tǒng)全面推行。拆分生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)立各部，細(xì)分考核單元，與各部經(jīng)理簽訂了經(jīng)營(yíng)責(zé)任書，在用人機(jī)制方面，生產(chǎn)系統(tǒng)各部的副經(jīng)理、車間主任人選由經(jīng)理來(lái)定，賦予各部經(jīng)理關(guān)于用人的推薦權(quán)和建議權(quán)，公司層面予以充分尊重和支持，同時(shí)也鼓勵(lì)全體人員積極競(jìng)聘各部經(jīng)理位置，在內(nèi)部形成競(jìng)爭(zhēng)的氛圍和機(jī)制。

在分配機(jī)制方面，對(duì)于超過(guò)規(guī)定目標(biāo)之外的效益，拿出一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)分配，這不僅在銀河，在中國(guó)紙業(yè)系統(tǒng)里也屬首例。在這一基礎(chǔ)上，銀河對(duì)分配機(jī)制進(jìn)行了完善與補(bǔ)充，提出了兩個(gè)重要原則，即績(jī)效不能重復(fù)享受、非主觀努力所得不能享受，并鼓勵(lì)部門經(jīng)理充分發(fā)揮帶頭作用、創(chuàng)新作用和組織作用，所有人員要向業(yè)績(jī)要薪酬，樹立市場(chǎng)化的理念。

在考核機(jī)制方面，生產(chǎn)系統(tǒng)的利潤(rùn)主要來(lái)自于市場(chǎng)，毛利考核模式最核心的要素是用最低的成本生產(chǎn)適銷的高毛利產(chǎn)品。機(jī)制一變，倒逼生產(chǎn)系統(tǒng)人員紛紛走出家門，主動(dòng)與營(yíng)銷對(duì)接，共同尋找適銷的高毛利的產(chǎn)品，用機(jī)制激活員工創(chuàng)效增收的激情。

改革的新機(jī)制，調(diào)動(dòng)了生產(chǎn)系統(tǒng)的積極性和能動(dòng)性。“順利啟動(dòng)長(zhǎng)期停機(jī)機(jī)臺(tái)”“全力挖掘大機(jī)臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)”“充分發(fā)揮自制漿低成本優(yōu)勢(shì)”“帶動(dòng)熱電整體效益發(fā)揮”…有效促進(jìn)了銀河整個(gè)系統(tǒng)的效益發(fā)揮。“自產(chǎn)楊木漿產(chǎn)量由60%提升至104%，水電汽消耗降幅8.3%，自發(fā)電比例提高50%以上，噸紙生產(chǎn)制造成本降低11%”，這一組組喜人的數(shù)據(jù)，不僅標(biāo)志著企業(yè)降低了生產(chǎn)成本，提升了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，更標(biāo)志著銀河紙業(yè)的改革發(fā)展從此邁入良性發(fā)展軌道。

刀刃向內(nèi)，革除積弊

機(jī)制的改革，為銀河紙業(yè)插上了騰飛的翅膀，如何確保飛的更高，飛的更穩(wěn)，必須刀刃向內(nèi)，在組織機(jī)構(gòu)、服務(wù)理念、用工管理等方面革除積弊。

層級(jí)多、冗員多，職責(zé)不明、互相推諉，管理的遞減效應(yīng)非常明顯，效率低下。針對(duì)這一問題，銀河紙業(yè)依據(jù)市場(chǎng)化原則，重新梳理管理流程，布局調(diào)整組織架構(gòu)，壓縮管理層級(jí)，全員起立、競(jìng)聘上崗，出臺(tái)《責(zé)任追究制度》，實(shí)施稱謂“去行政化”，推行“大服務(wù)理念”，明確下一道工序要為上一道工序服務(wù)，職能部室要為生產(chǎn)一線、銷售部門服務(wù)，所有工作流程都必須服務(wù)于企業(yè)產(chǎn)品能賣出去這一核心，一切為了產(chǎn)品，一切為了客戶成為銀河人共同的目標(biāo)。推行改革后，各部門之間互相支持、互相監(jiān)督，使各項(xiàng)工作最終服務(wù)于客戶與市場(chǎng)，企業(yè)管理效率得到有效提升。

記者了解到，為充分研究客戶、順應(yīng)市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)，解決長(zhǎng)期被動(dòng)跟隨市場(chǎng)的問題，銀河紙業(yè)成立了市場(chǎng)部，尤其注重發(fā)揮“營(yíng)”字作用，并相繼成立市場(chǎng)開發(fā)中心、計(jì)劃調(diào)度服務(wù)中心和營(yíng)銷綜合服務(wù)中心，構(gòu)建了新的營(yíng)銷組織架構(gòu)和職能模塊，把市場(chǎng)調(diào)研、訂單排產(chǎn)、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)融為一體，舞活了銷售龍頭。尤其是面對(duì)2017年上半年高漲的市場(chǎng)機(jī)遇，銀河紙業(yè)始終引領(lǐng)市場(chǎng)節(jié)奏，并在市場(chǎng)低迷的7月和8月，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，率先發(fā)出國(guó)內(nèi)文化紙企業(yè)的第一張漲價(jià)函，逆勢(shì)拉漲，并得到實(shí)質(zhì)性落實(shí)，得到行業(yè)內(nèi)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)銳思、卓創(chuàng)、中紙?jiān)诰€等媒體的關(guān)注及報(bào)道。

2016年4月銀河紙業(yè)新成立綜合管理部，將原先9個(gè)處室精簡(jiǎn)為4個(gè)部門，并新組建服務(wù)中心對(duì)輔業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一整合，關(guān)閉了職工醫(yī)院等8個(gè)輔業(yè)部門。通過(guò)組織機(jī)構(gòu)改革的執(zhí)行落地，解決了輔業(yè)大、冗員多、效率低等遺留問題，促使輔業(yè)單位減員38.2%，開支同比降低18.2%。

創(chuàng)新管理助推改革

改革不僅要有新的體制機(jī)制，更要有創(chuàng)新管理、助推改革的新思維、新舉措和新方法。

在提報(bào)年度主要經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時(shí)，李良英總經(jīng)理提出了管理極致化思維模式，他要求各單位在預(yù)算值目標(biāo)的基礎(chǔ)上，設(shè)定極限值目標(biāo)，所謂極限值目標(biāo)就是各單位能夠做到的最大節(jié)降或創(chuàng)效額度，倒逼全體職工主動(dòng)發(fā)揮自己的聰明智慧，集思廣益尋找節(jié)約的空間，并將極限目標(biāo)值考核的完成情況納入模擬股權(quán)分紅體系，重獎(jiǎng)重罰。管理極致化思維為達(dá)成全年預(yù)算起到了良好的助推作用。

“凡是采購(gòu)超過(guò)10萬(wàn)元以上或年采購(gòu)累計(jì)超過(guò)10萬(wàn)元以上的，都實(shí)行招投標(biāo)”“成立大宗物資采購(gòu)督導(dǎo)組”“對(duì)于價(jià)格變化大的原煤、玉米淀粉等進(jìn)行每月、每周招標(biāo)詢價(jià)”“對(duì)于價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的漿板和軸承等，則與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議”“堅(jiān)持無(wú)憂采購(gòu)和直供模式改革方向”“將廢紙、木漿、麥草等大宗原料采購(gòu)權(quán)下放給生產(chǎn)系統(tǒng)，倒逼生產(chǎn)系統(tǒng)走向市場(chǎng)，掌控采購(gòu)節(jié)奏，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)”，通過(guò)實(shí)施一系列創(chuàng)新管理的新舉措，把市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)降至了最低，助推改革紅利持續(xù)釋放。

推出高管“AB”角管理制度，發(fā)揮高管團(tuán)隊(duì)整體合力；挖潛集體智慧，收集主管及以上合理化建議實(shí)施精益改善；增加半月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，強(qiáng)化過(guò)程督導(dǎo)；《銀河悅讀》助推品牌宣傳；建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，倒逼中管以上人員學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識(shí)……，這些管理新方法的應(yīng)用，為改革執(zhí)行落地奠定了管理基礎(chǔ)。

……

后記

總結(jié)銀河紙業(yè)改革經(jīng)驗(yàn)，可以歸納為改革“市場(chǎng)化”、效益“系統(tǒng)化”、服務(wù)“個(gè)性化”與管理“極致化”，即以市場(chǎng)化改革為各項(xiàng)工作的破局求變提供先決條件，以系統(tǒng)化效益為降低生產(chǎn)成本提供基礎(chǔ)保障，以個(gè)性化服務(wù)為客戶提供綜合解決方案，以極致化管理為企業(yè)提質(zhì)增效提供方式方法，這些管理經(jīng)驗(yàn)都是源于銀河紙業(yè)對(duì)黃欣董事長(zhǎng)“四新”理念的深刻理解與具體應(yīng)用。同時(shí)銀河紙業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，中國(guó)紙業(yè)廣泛的資源優(yōu)勢(shì)，兄弟單位毫無(wú)保留的深度交流優(yōu)勢(shì)以及銀河紙業(yè)國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、機(jī)臺(tái)眾多的柔性生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)腹地優(yōu)勢(shì)、大批熟練技術(shù)產(chǎn)業(yè)工人優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)全體銀河職工良好的執(zhí)行力，最終轉(zhuǎn)化成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)向好發(fā)展。

銀河紙業(yè)總經(jīng)理李良英多次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)的改革發(fā)展離不開每一位職工的共同努力，面對(duì)前進(jìn)過(guò)程中的瓶頸，銀河紙業(yè)必須以鳳凰涅槃的決心把改革進(jìn)行到底，必須按照“四新”要求，以新舉措、新機(jī)制、新思路、新方法，為改革注入生機(jī)活力，才能立足求得發(fā)展。