5月1日凌晨，恒安紙業(yè)有限公司第一列“點(diǎn)到點(diǎn)”列車在重慶西站下轄的興隆場(chǎng)站成功始發(fā)，截至6月1日，已穩(wěn)定開出6列。

在成都鐵路局貨運(yùn)中心的支持下，重慶西站營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以客戶為中心，克服各種困難，不斷完善運(yùn)輸方案，千方百計(jì)滿足客戶需求，終于贏得了恒安紙業(yè)對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)恼J(rèn)可和信賴。

恒安紙業(yè)是我國(guó)生產(chǎn)高檔衛(wèi)生紙品的大型企業(yè)，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力30萬噸。公司在重慶有加工基地，并設(shè)有分公司，長(zhǎng)期以來，產(chǎn)品以公路運(yùn)輸為主。“這可是一個(gè)大客戶，一定要抓住”。重慶西站瞄準(zhǔn)商機(jī)，成立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。正當(dāng)他們準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，問題出現(xiàn)了，恒安紙業(yè)物流負(fù)責(zé)人對(duì)鐵路運(yùn)輸不感興趣，不愿意改變之前的公路運(yùn)輸方式。

面對(duì)困難，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)迎難而上，多次深入恒安紙業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。他們派專人長(zhǎng)期駐扎在廠區(qū)，通過細(xì)心觀察、與一線工人聊天，終于了解到，恒安紙業(yè)長(zhǎng)期依賴公路運(yùn)輸，其產(chǎn)品尺寸、裝卸設(shè)備等都無法與鐵路匹配，特別是公司裝卸團(tuán)隊(duì)已經(jīng)習(xí)慣了汽運(yùn)裝卸作業(yè)模式，對(duì)鐵路裝卸作業(yè)模式有些抵觸。

找到了問題原因，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一方面抓住機(jī)會(huì)向客戶推介鐵路運(yùn)輸安全、快捷、方便的優(yōu)勢(shì)，另一方面成立公關(guān)小組，及時(shí)解決裝卸方面的問題。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還建議客戶對(duì)小型號(hào)衛(wèi)生復(fù)卷紙實(shí)行公鐵聯(lián)運(yùn)模式，對(duì)一部分產(chǎn)品繼續(xù)通過公路發(fā)運(yùn)，對(duì)另一部分產(chǎn)品選擇鐵路批量快運(yùn)方式和行包專列進(jìn)行運(yùn)輸，以保證物流方式平穩(wěn)過渡。

可是，新的問題又出現(xiàn)了：鐵路批量快運(yùn)從重慶到烏魯木齊需要12天，無法滿足客戶的時(shí)效要求；行包專列雖然能保證時(shí)效性，但重慶至烏魯木齊每日只有1至2車的倉(cāng)位，運(yùn)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

針對(duì)這一實(shí)際，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集思廣益，有人提出，可以像茅臺(tái)酒等項(xiàng)目一樣，為恒安紙業(yè)申請(qǐng)加開“點(diǎn)到點(diǎn)”列車。這一想法得到了成都局貨運(yùn)中心的支持。于是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)再次找到恒安紙業(yè)物流負(fù)責(zé)人，介紹了“點(diǎn)到點(diǎn)”列車的優(yōu)勢(shì)，終于攬來了這個(gè)大客戶。